마케팅에 많은 비용을 쓰고 유능한 세일즈 담당자를 영입했는데도 매출이 오르지 않는다.”
세일즈 업무에도 계획이 필요합니까. 미팅만 잘하면 되지 않을까요?”
영업부는 일을 잘 못하는 것 같아요. 제품이 이렇게 좋은데 왜 매출을 못 올리는지…”
매출이 오르지 않으면 항상 나오는 이야기 중 하나입니다.왜이런이야기가나오고매출이제자리걸음을할까요?
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우선 기업적인 측면에서 세일즈의 어려움을 살펴보겠습니다. 대기업이든 중소기업이든 스타트업이든 모든 기업(회사)의 기본 목표는 바로 이익창출입니다. 이윤이 나와야 회사를 운영해 돈을 더 벌 수 있기 때문입니다. 이익이란매출이생길때발생하는거고매출이발생하는직접적인업무가바로세일즈입니다.”그런데많은기업,특히스타트업은세일을두려워하고있어요. 스타트업 대표는 자신의 제품이나 서비스에 대한 자부심을 가지고 있어요. 이 제품은 모든 사람에게 유익한 가치를 전하는 것이며 좋은 결과가 있으리라는 것을 굳게 믿고 있습니다. 하지만 딱 그 마음까지예요. 이 훌륭한 제품을 어디서 어떻게 고객에게 알리고 팔아야 하는지를 모르고 있습니다. 그렇기 때문에 세일즈가 어렵게 느껴지는 거죠.
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그때 가장 중요한 것은 스타트업 대표만의 마인드가 아니라 멤버 전체의 마인드가 중요하다고 생각합니다. 모두가 매출에 대한 갈망이 있어야 해요. 또 세일즈 업무에 대해 모두가 공유하고 알아야 합니다. 손님은 기다려주지 않습니다. 내가 지금 필요로 하는 문제점을 해결할 수 있을 때 비로소 고객은 주머니에서 돈을 꺼냅니다. 또는 휴대전화를 켜서 앱을 설치합니다. 고객이 필요할 때, 모든 구성원이 바로 고객을 응대할 수 있어야 합니다. 그러기 위해서는 멤버 전체의 마인드가 바뀌어야 하고, 그래야 제대로 된 세일즈 프로세스가 탄생하면서 회사의 매출이 발생하기 시작하는 것입니다.
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이번에는 개인적인 측면에서 느끼는 세일즈의 어려움을 알아보겠습니다. 고객을어떻게만나야하는지,어디에서만나야하는지효과적인대화와상담방법에대한경험과지식이부족하기때문에어렵게느껴집니다. 실제로 많은 세일즈 직원들이 겪는 어려움 중 하나는 사람을 만나는 것이라고 합니다. 디지털 시대는 사람을 만나지 않아도 얼마든지 영업은 가능하다고 하지만 그래도 모든 결정의 순간에는 직접 만났을 때 이루어지는 경우가 많습니다. 사실 많은 분들이 미팅 중에 말과 행동의 실수로 인해 실수를 하는 경우가 많다고 합니다. 말과 행동은 습관이지만 이것 역시 훈련으로 충분히 고쳐지고 단련될 수 있는 부분입니다. 이런 노하우가 없기 때문에 사람을 만나 어떻게 말하고 행동하는 것이 어렵다고 합니다.
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제가 사회에 첫발을 내딛고 회사에 입사해서 영업 부서에 배치되었을 때 일인데요 제 사수가 제게 준 첫 임무는 바로 거래처를 돌며 실무 담당자의 명함을 받아오라는 것이었습니다. 제조회사이다보니많은유통거래처가존재했고그중에서도가장큰소매점지점별담당자들의명함을받아오는것이제첫번째업무였습니다. 어떻게 말을 해야 하는지, 어떻게 명함을 얻어야 실례가 되지 않는 상황에서 이 미션이 저한테는 너무 힘들었던 것 같습니다. 지금의 저에게는 거래처 담당자 명함을 받아 오는 것은 정말 아무것도 아니지만, 아무것도 몰랐던 그 무렵의 저는 상황이 달랐습니다. 모든 게 낯설고 어려웠어요. 그래도 궁수가 시켜서 매장을 방문했어요. 매장 입구에서 담당자를 어떻게 찾아야 할지 몰라 누구의 시선이 그렇게 따갑게 느껴졌을지 모르지만 어쨌든 저는 한동안 매장 입구로 들어가지 못하고 있었습니다.
©spirition studios, 출처 Uns plash” 안녕하세요 0000영업부에 새로 입사하게 된 정동원입니다. 앞으로 진행될 업무를 잘 부탁드립니다.저도 빨리 업무에 적응할 수 있도록 노력하겠습니다. 앞으로도 잘 부탁합니다 그리고 명함 한장 주시면 감사하겠습니다. 000씨 앞으로도 잘부탁드립니다이 한마디가 입안에만 머무는 건 아니었어요. 이는 고객을 어떻게 대해야 할지 몰랐기 때문에 느꼈던 문제이고, 또 제가 세일즈 담당자로서의 마인드도 부족했기 때문입니다.
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세일즈는 많은 사람을 만나기도 하고 때로는 회사를 대표해서 제품 및 서비스를 소개하는 직무이기 때문에 고객과의 접점, 즉 최전선에서 이루어지는 직무입니다. 이것은 담당자의 성격에 따라서도 크게 영향을 받는 직무이기도 합니다. 성격이 내성적이라 낯선 사람에게 쉽게 접근할 수 없어요. 대화를 진행하는데도 상당한 어려움이 있어요. 하지만 이런 성격도 많은 훈련을 통해서, 그리고 업무 시스템을 통해서 훌륭하게 세일즈 업무를 수행할 수 있습니다. 어떻게 하면 자신감 가질 수 있냐고요? 제가 산증인이기 때문입니다.회사는 시스템을 갖추고 개인의 마인드와 역량을 갖추어 나갈 때 매출이 발생할 수 있습니다. 이제 어떤 마인드를 가져야 하는지, 어떻게 고객을 응대하고 또 시장에서 적용되는 세일즈 업무에 대해 좀 더 자세히 이야기 하고자 합니다.